【戦わずして勝つための戦略とは？】

「営業はいらない　三戸正和」を聴きながらアウトプットしていきます。

世界はもう「営業不要」で成功し始めている

2001年の営業マンは約968万人

そして2018年には約864万人にまで減少しました。

20年間で100万人の営業マンが消えた

背景として、第一にインターネットの普及ですよね。そして、仲卸業や元卸業の複雑な卸売構造が見直されたことやフランチャイズの発達によって全国にチェーン店が普及したことなどが挙げられてます。

フランチャイズの業種もいろいろありますよね。パッと思い浮かぶのが「コンビニ、カー用品店、ハンバーガーショップ、牛丼屋、ファミリーレストラン」などですかね。

最近では、「お掃除屋さん」のようなクリーンサービス、学習塾や住宅建築のサービスも増えています。経営戦略に失敗している企業は、未だにテレアポや飛び込み営業に頼ってるといいます。

そもそも営業とは何でしょうか？

最初に、集客して情報提供しながら「コレ欲しいな、試してみたいな」と思ってもらうことが先決です。ココを無事にクリア出来たら購入意欲のあるお客さんに個別にアプローチします。

打ち合わせを重ねながら、クロージングにもっていくまでの流れが営業です。マーケティングは、「商品サービスの設計」「価格設定」「露出方法、流通方法の決定」「ターゲットの選定」

つまり、しっかりとマーケティング戦略を練った後に営業をするという順番です。

戦略、作戦、戦術の違いとは？

戦略は、文字通り「戦いを略す」です。戦わずして勝つための策略．．．企業でいうと「どんなサービス、商品をお客さんに提供するのか？」「どんな会社にするのか？」といった進むべき道をハッキリと決めることです。

作戦は、文字通り「戦いを作ること」です。戦わずして勝つための策略．．．進むべき道に沿って、いかに戦わないで勝てるのかの「作」を考えることです。企業でいうとマーケティングにあたります。

戦術は、作戦を実行させるための手段であり実行に移すものです。企業でいうと営業にあたります。そもそも戦略が正しければ、どんな手段で仕掛けていくかは考える必要はないでしょう。

つまり、戦略が正しければ営業はいらないということです。

テスラモーターズ

営業ゼロの戦略を仕組化して成功しているのが「テスラ」です。新たなビジネスモデルで、アメリカの自動車業界で長らく首位に立ち続けたGMをぬき、時価総額で全米1位、全世界で6位に躍り出たのが2017年のことでした。

この2017年の時点で「日産」を追い越しています。車の販売開始が2008年、それから10年後の2018年テスラ車は全世界で約２４０万台売れました。わずか10年でここまでの躍進は凄すぎます。

自動車業界といえば、ディーラーがあってたくさんの営業マンがいますよね。トヨタや日産などのディーラーは、どんな田舎でもあります。

ディーラーに行けば、営業マンが飲み物を出してくれたり試乗させてくれたりして100点満点の笑顔で対応してくれますよね。

テスラの快進撃の裏には、他社がやってない戦略の独自性にあります。2003年設立から電気自動車の開発を続け2008年に最初の車「ロードスター」を1000万円で販売。

2016年「モデル3」を低価格500万円程度で販売。1回の充電で409キロ走るということで一気にサラリーマンにとっても車を買う時の選択肢のひとつとなりました。

トヨタのプリウスが最初に販売された時のような感じでしょうか．．．テスラが他社の追随を許さなかったのはこの2つの機能があるからです。コレを知れば絶対みんな乗りたくなると思いますよ。

永遠に進化し続けるソフトウェア

すべてのテスラ車の電気自動車にはソフトウェアが搭載されてます。スマホでダウンロードされているさまざまなアプリも数か月に1度くらいのペースでアップデートされて使いやすくなっていますよね。

テスラ車は「スマホにタイヤが付いてる」イメージです。スマホと同じように型が古くなっても常に最新のシステムを使うことができるんです。

直近のアップデートの話として、６０M以内に車を停めている場合スマホのアプリの操作によって自動運転で車を呼び出す機能が追加されたそうです。

「ゴーストオブツシマ」というゲームでいつでも口笛を吹けば馬が迎えに来てくれて便利だと思うのに、現実世界では車が迎えに来てくれるとはありがたい時代になりました。

こんな自動運転で車が迎えに来るようになると近い将来マジで「運転手いらなくなるんじゃないの？」と思いますよね。

テスラ車の購入後に加えられた機能で、不具合の改善なども常時ユーザーが車の中でダウンロードしたら最新のソフトウェアが手に入るそうです。

またこのソフトウェアはウェブに繋がってるため、テスラ車の運転状況、運行状況がデータとして蓄積されていきます。

そして、無料アプリ「グーグルマップ」を利用することで、従来のカーナビよりもはるかに制度のいいナビを備えることができるそうです。

膨大なビックデータを有するグーグルマップにくわえ、テスラ車自体にもビックデータを収集できる機能が搭載されてるといいます。

もう、コレ最高！最強！

テスラはこれまで蓄積されたデータをもとに、長年自動車ソフトウェアの開発を続けています。

もはや、他の自動車会社が追い付かないほどの情報をストックしてるでしょう．．．

このようにテスラは、ディーラーを持たないから中間マージンは発生しません。

夢のような車を実現させそれを体感させることで、口コミだけで名前が売れました。

広告ゼロ、営業マンゼロそして、車の販売はホームページのみでやってます。テスラは、「もうスーパー営業マンはいらない」という良いモデルになってます。

スターバックス

スターバックスを世界最大のコーヒーチェーンまで導いたのはどんな戦略だったんでしょうか．．．

普通カフェをオープンしたいとなったらまず「内装」や「どんなおいしいコーヒーを出そうか」「価格の設定はどうするか」とか考えると思います。

しかし、スターバックスの元CEOのシュルツ氏は「第3の居場所にする」というコンセプトを掲げました。

お客さんにとって家や学校、会社とは違った心地よく過ごしてもらうことを体験してもらいたいと定義づけしたんです。お客さんの感動体験を第一に考えたからこそスターバックスが世界最大のコーヒーチェーンになったんでしょう。

まとめ

「正しい問いを立てれば、正しい答えが得られるということ」

このパートで響いた言葉でした。たしか、与沢翼さんも同じことを言ってました。自分の商品でお客さんが「どんな体験をすることができるようになるのか？」を想像することも何かのヒントになるかもしれません。

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